5 consejos para aplicar el modelo canvas en tu negocio

El modelo canvas (en inglés, Business Model Canvas) es una herramienta estratégica utilizada para relacionar y visualizar los aspectos clave que necesita una idea de negocio para tener éxito en el mercado.

También sirve para analizar las fortalezas y puntos débiles de un negocio establecido, con el objetivo de optimizar algunos aspectos para  alcanzar los objetivos planteados. Esto hace la diferencia con el Lean Canvas, el cual prioriza la experimentación, por encima de la planificación.

Es decir, el modelo canvas es un mapa o guía donde se plasman las ideas y directrices de un equipo, de forma colaborativa, para materializarlas a largo plazo, con el objetivo de construir un modelo de negocio novedoso y competitivo en el mercado actual.

En la actualidad, esta herramienta es utilizada ampliamente por usuarios que quieren abrir una empresa, startup y por aquellos que buscan actualizar y mejorar su modelo de negocio actual.

En el año 2004 el Dr. Alexander Osterwalder, junto con el profesor de sistemas de información y gestión Yves Pigneur, establecieron en su libro llamado «Generación de modelos de negocio» 9 categorías que representan los componentes básicos que debe tener toda organización. Éstos son:

Segmentos de clientes

Uno de los componentes más importantes del modelo canvas es la segmentación de mercado o de clientes, la cual consiste en identificar a qué tipos de clientes va dirigido tu negocio. 

La idea es separar cada grupo de clientes en grupos que tengan características en común para comprender quiénes son, cuáles son sus necesidades, qué piensan sobre los productos ofrecidos por las competencias y cómo podemos adaptar los servicios o productos para que cumplan con sus requisitos. Estos grupos también se conocen como nicho de mercado.

Al tener definidos los grupos de clientes, se puede elaborar una estrategia de marketing digital con una mayor facilidad, que vayan destinadas a lograr la fidelización de los clientes que ya se tienen y en captar nuevos.

Propuesta de valor

La propuesta de valor se refiere a aquello que nuestra empresa tenga para ofrecerle al cliente y cómo se distingue de los productos o servicios que ofrece la competencia en el mercado actual, sobre todo en la resolución de problemas del cliente. 

Para que la propuesta sea diferente y atractiva, tenemos que centrarnos en que el precio, la calidad de servicio, las condiciones, y la experiencia ofrecida al usuario se correspondan con sus necesidades y expectativas. 

Canales de comunicación

Otro pilar importante en el modelo canvas es la forma en que tanto la información como los productos o servicios llegan al cliente, por lo cual es necesario optimizar los departamentos de comunicación directa con el cliente, la distribución y las ventas.

Por lo general, se recomienda tener una modalidad mixta de comunicación y combinar medios digitales (redes sociales, servicios de mensajería instantánea, aplicaciones móviles) como medios físicos (sedes, tiendas y líneas telefónicas) para estar en constante comunicación con los clientes y atender sus necesidades.

Relaciones con clientes

Por otro lado, la interacción que tenemos con los clientes también es una parte importante, ya que ellos necesitan sentir que la empresa los escucha, sobre todo en el periodo postventa. En este sentido, resulta ideal establecer una línea de comunicación directa y atender las inquietudes específicas durante el proceso de compra del servicio o producto. 

De esta manera, a medida que se garantice la comunicación, adaptada al tipo de interacción que se tenga con ellos, las relaciones con la clientela serán positivas. 

Fuente de ingresos

El hecho de establecer cuáles serán los costos y el flujo de ingresos, permite conocer adecuadamente de cuánto es el dinero ingresado y de dónde proviene. Es decir, el número de ventas necesarias para tener un balance positivo, los ingresos por cada venta, las ganancias generadas por suscripciones, arrendamientos, patrocinantes, publicidad, entre otros. 

Actividades clave

Al entender correctamente en qué actividades se fundamenta tu empresa para su funcionamiento, podrás tener una idea más clara de cuál es la propuesta de valor planteada. De esta forma se puede perfeccionar el producto final, llegando al punto que se diferencie de la competencia, para poder resaltar en el mercado y así ampliar el alcance en cuanto a la captación de nuevos clientes de otros mercados.

Recursos clave

Los recursos clave son aquellos medios necesarios para que una empresa complete sus actividades, las cuales están dentro del cronograma previamente establecido. Dichos recursos se clasifican en:

• Físicos: dentro de éstos se incluyen los equipos comerciales e infraestructura necesaria para concretar el producto final.
• Intelectuales: se refieren al conocimiento, certificaciones, patentes y marcas.
• Financieros o humanos: están relacionados con las fuentes de ingreso, los recursos humanos y el flujo de los fondos que ingresan a la empresa. 

Estos recursos de las empresas son las herramientas con las que cuentan para competir en el mercado y generar productos que se adapten a las necesidades específicas de los clientes.

Asociaciones clave

Para promover el crecimiento de tu empresa, es importante crear alianzas estratégicas con socios potenciales que puedan añadir valor a los servicios ofrecidos actualmente. 

Es por ello que debes enfocarte en buscar otras empresas (ya sea proveedores o patrocinadores) que puedan representar una relación valiosa lo cual le puede aportar recursos extra a tu modelo de negocio a mediano o largo plazo.

Estructura de costes

Para saber cuánto es el mínimo de ventas necesarias para obtener un balance de ingresos positivo, es necesario conocer qué área de la empresa genera más gastos. Sin embargo, al inicio lo normal es que los gastos superen a los ingresos, por lo cual se debe realizar el ajuste de costos de forma paulatina. 

El modelo canvas es de gran utilidad para comprender cuáles son los aspectos de importancia de un modelo de negocio en específico, aunque ofrece muchas más ventajas, entre las cuales tenemos:

1. Resulta fácil de entender

Incluso para aquellos que no tienen conocimientos profundos en marketing, el modelo canvas es una herramienta muy intuitiva y fácil de utilizar. Lo ideal es rellenar los campos de este lienzo, empleando post-its y marcadores para sacarle el máximo provecho a las nuevas ideas de negocio que tenemos en mente. 

2. Permite analizar múltiples perspectivas

Al utilizar el modelo de negocio canvas, es posible analizar todos los escenarios, áreas de una empresa y viabilidad económica de un proyecto al mismo tiempo. 

A su vez, esto nos permite tener una visión general de la situación actual, sin que se escape ningún aspecto importante que pueda sumar al proyecto final, lo cual aumenta las posibilidades de éxito.

3. Ayuda a organizar ideas

Como se mencionó anteriormente, este modelo funciona como un mapa conceptual donde se analiza cada idea y detalle de un proyecto de negocio, las cuales son organizadas por orden de importancia. Al tener cierto orden, resulta más sencillo elaborar un plan de ruta con los primeros pasos a seguir para materializar las ideas planteadas.

4. Facilita el trabajo en equipo

El hecho de contar con un modelo canvas, permite que varios colaboradores puedan dar su opinión y buscar la forma de combinar las ideas entre sí para formar una estructura sólida de negocio, alrededor de una base establecida.

5. Ayuda a crear un plan de negocios exitoso

Al utilizar una herramienta multidisciplinar, intuitiva y sencilla es posible lograr un nivel de organización en el negocio que permita lograr una economía de escala. En este sentido, se garantiza que el modelo de negocio tenga éxito a corto y largo plazo. 

6. Analizar el modelo de la competencia

Una vez que comprendes el funcionamiento del modelo canvas, puedes utilizarlo para mapear modelos de negocios de los competidores y utilizar esta información como una ventaja competitiva, ya que sirve para comprender de mejor forma las necesidades de los clientes y cómo cumplir con sus exigencias.

La herramienta del modelo canvas es utilizada ampliamente por diversas empresas reconocidas a nivel mundial. A continuación, mencionaremos algunos ejemplos para que comprendas su impacto en el mundo empresarial.

Amazon

Hoy en día, esta compañía representa una de las tiendas virtuales más grandes de Estados Unidos y del mundo, la cual ofrece una gran variedad de productos que se entregan a domicilio en la mayoría de los casos. 

Cabe destacar que Amazon permite que tanto empresas grandes como minoristas puedan publicar sus productos en su plataforma, lo cual es una de los principales atractivos. En este sentido, te desglosamos su modelo canvas para que aprendas sobre su estructura.

• Segmentos de clientes: individuos, grupos y mercado de consumo global.

• Propuesta de valor: conveniencia, costos accesibles para la mayoría, variada y amplia selección de productos.

• Canales de comunicación: afiliados, aplicaciones y página web oficial.

• Relaciones con clientes: autoservicio y servicio automático.

• Fuente de ingresos: venta de activos, contenido editorial, adquisiciones e inversiones, comisiones en ventas y suscripciones de miembros.

• Actividades clave: comercialización, producción y diseño.

• Recursos clave: almacenes físicos, aplicaciones web y desarrollo humano.

• Asociaciones clave: socios logísticos, afiliados, autores y editores, red de vendedores.

• Estructura de costes: estructura de bajo costo, estructura de tecnología e información y economías de escala.

Netflix

Esta compañía cuenta con una de las plataformas de streaming más populares a nivel mundial, en la cual existen miles de series y películas disponibles para entretener al público de todas las edades, desde niños hasta adultos. 

A continuación, te mostraremos cómo se encuentra conformado su modelo canvas, el cual le ha dado resultados muy positivos desde su creación.

• Segmentos de clientes: mercado masivo, fanáticos de películas Blockbuster, consumidores habituales de entretenimiento por streaming.

• Propuesta de valor: contenido propio de Netflix, biblioteca al servicio del usuario, suscripciones mensuales, precio asequibles, algoritmo personalizado.

• Canales de comunicación: página web de Netflix, aplicaciones móviles, smart TV y tabletas.

• Relaciones con clientes: se requiere registro, contenido personalizado, servicio al cliente y automatizado.

• Fuente de ingresos: suscripciones mensuales, DVD por correo, participación en producciones de cine.

• Actividades clave: compra de contenidos, catálogo cinematográfico, distribución de películas, licencias de contenido Legal.

• Recursos clave: producción propia, red de distribución de contenido, big data, departamentos de Atención al Cliente. 

• Socios clave: filiales estudios cinematográficos y de televisión, fabricantes de televisión, redes de distribución de contenido, proveedores de servicio de Internet Movistar, plataformas de juego, inversores y agencias de comunicación.

• Estructura de costes: empleados, producciones cinematográficas, acuerdos de licencia de contenido, desarrollo de software, costes legales, marketing y publicidad.

Airbnb

La empresa Airbnb fue creada en el año 2008, con la intención de ofrecer un espacio o plataforma virtual para turistas que busquen una alternativa más barata que los hoteles. 

Aquí podrás ver de forma detallada cuáles son los elementos que están organizados en su esquema de negocio.

• Segmentos de mercado: personas con una casa que necesitan ganar dinero extra, personas que quieren conocer gente nueva, viajeros, personas que buscan estancias confortables a coste bajo y público millennial.

• Propuesta de valor: gana dinero alquilando tu propia casa de forma segura, sesiones fotográficas para anfitriones, los anfitriones pueden ofrecer experiencias, los huéspedes pagan menos por alojamientos familiares y es una plataforma en línea con opiniones para elegir con criterio.

• Canales de comunicación: boca a boca, plataforma web, aplicaciones móviles y publicidad en línea.

• Relaciones con clientes: registro gratis, la experiencia empieza desde que se entra en en el sitio web, perfil virtual, calificación y comentarios, seguro de hogar y de limpieza, mercado en línea, modelo de afiliación, ofertas promocionales, anfitriones elegibles, servicio de fotógrafos profesionales y  pagos en línea.

• Fuente de ingresos: comisiones por anuncios y reservas, comisiones por experiencias.

• Actividades clave: desarrollo de productos, creación y gestión de red de anfitriones, creación y gestión de red de huéspedes y desarrollo de operaciones marketing.

• Recursos clave: comisiones por anuncios y reserva, empleados cualificados, tecnología de última generación, plataforma en línea disponible en 31 idiomas, plataforma de pago seguro y sistema de verificaciones post reserva.

• Asociaciones clave: anfitriones, huéspedes, fotógrafos, business angels, seguros, pasarela de pago vueling.

• Estructura de costes: empleados, costes tecnológicos de la plataforma, pagos a fotógrafos freelance, contratos de seguro, marketing legal, alquiler de oficinas.

Starbucks

Starbucks es una cadena de cafeterías estadounidense fundada en el año 1971, que en la actualidad cuenta con más de 30.000 tiendas físicas distribuidas en todo el mundo, por lo cual se considera como una de las compañías cafeteras más exitosas del mundo. 

Es por ello que vale la pena detenerse a analizar cómo se constituye su modelo canvas, el cual puede explicar la razón por la que han tenido tanto éxito desde su creación.

• Segmentos de mercado: público masivo, consumidores de café.

• Propuesta de valor: café especializado de alta calidad, música relajante, instalaciones cómodas, atención rápida y personalizada.

• Canales de comunicación: tiendas propias especializadas en café, autoservicio, pedido a través de aplicación móvil.

• Relaciones con clientes: empresas agricultoras, producción, distribución y marketing.

• Fuente de ingresos: ventas de alimentos y bebidas, licencias, venta cruzada.

• Actividades clave: expansión a nuevos mercados, distribución a minoristas, comercialización.

• Recursos clave: posee más de 31.000 cafeterías en 80 países, más de 13.000 tiendas propias, calidad del café.

• Asociaciones clave: franquicias, subsidiarios, suministradores, agricultores, PepsiCo, Spotify.

• Estructura de costes: empresas agricultoras, producción, distribución, marketing, instalaciones, impuestos.

Como ves, el modelo de negocio canvas es una herramienta valiosa para cualquier negocio, ya que permite visualizar de manera clara y sencilla cómo generar valor y aumentar la generación de ingresos de tu empresa.

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