Metodología Lean Startup: ¿Qué es y cómo aplicarla en tu proyecto?

Según un estudio llevado a cabo entre 2004 y 2010 por Shikhar Ghosh, profesor titular de la Escuela de Negocios de Harvard, se calcula que entre 30% y 40% de los startups estadounidenses de alto potencial fracasan.

Para los expertos en gerencia, esto se debía a que los proyectos se desarrollaban en oficinas, donde se elaboraba solo una idea de negocio para solicitar financiación y se introducía el producto al mercado sin considerar las posibles fallas. 

De allí que en los últimos años, los empresarios han apostado por la metodología Lean Startup, una filosofía o procedimiento de desarrollo ágil que se usa al lanzar cualquier emprendimiento o negocio al público, permitiendo mejorar los procesos productivos y volverlos más eficientes, con menor riesgo y permitiendo una innovación continua.

Su base nace de hipótesis iniciales desarrolladas en ciclos de desarrollo cortos, con el fin de recibir un feedback de las necesidades de los clientes potenciales en cada etapa del desarrollo del producto o servicio, y no a las aspiraciones de  los dueños de empresa. Luego se aplica el aprendizaje validado en otra fase. Es decir, es un aprendizaje producto de experiencias y resultados, a través de la práctica.

Esto te lo explicaremos a profundidad más adelante. Por ahora, veamos cómo nació The Lean Startup.

Origen del método Lean Startup

El creador de esta metodología es el joven empresario estadounidense Eric Ries, quien la desarrolló a raíz de su experiencia en distintas empresas que fracasaban apenas al comenzar. 

El concepto se popularizó cuando Eric Ries publicó su libro «El método Lean Startup: cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua» (The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses). Según él, la razón de esas fallas se debía a que los negocios no entendían las necesidades del cliente. 

Parte de las ideas de Ries están inspiradas en el concepto de Lean Manufacturing de Toyota y en la metodología Customer Development del empresario Steve Blank. 

Con respecto a la metodología Lean Manufacturing, tiene como fin reducir pérdidas y aumentar el valor añadido al cliente. Es un sistema desarrollado en la cadena de producción de la industria automovilística por la marca Toyota, adoptado por grupos y empresas de todo tipo, ya que mejora la competitividad empresarial y aumenta las posibilidades de éxito.

Por su parte, la metodología Customer Development o Desarrollo de Clientes fue creada por Steve Blank  a lo largo de su carrera como emprendedor y asesor de Silicon Valley, expuesta en el libro The Four Steps to the Epiphany. Consiste en descubrir el efectivo mercado para las empresas a través de un desarrollo de producto orientado al cliente. 

Como podemos notar, tanto el Lean Manufacturing como el Customer Development se basan en resaltar procesos que aportan valor a la cadena de producción, eliminando todo lo inútil y que genera gastos innecesarios. 

Estas dos técnicas sirvieron de base a Eric Ries para desarrollar el método Lean Startup, el cual desglosó en cinco fases. ¡Te las explicamos a continuación!

Como veíamos antes, la filosofía Lean aboga por un menor riesgo para los emprendimientos, dándole prioridad a la experimentación por encima de la planificación, a través de la iteración.

Es una metodología que no sustituye el Plan de Negocio, sino que lo aplaza para verificar el modelo de negocio, pivotar  y comprobar su viabilidad en el presente, lo cual realiza a través de estos cinco pasos: 

1. Formular la hipótesis

Consiste en definir suposiciones sobre las que el emprendedor fundamenta la factibilidad de su idea. Es decir, se tienen que identificar las necesidades de los clientes potenciales o pains (como se les conoce en el marketing digital) para definir cuál es el problema a resolver. 

A partir de esa necesidad, se plantea una hipótesis de por qué sucede y así proponer su solución a largo plazo a través de una propuesta de valor.

2. Comprobar la hipótesis

Una vez que detectamos la razón por la cuál ese problema a resolver sucede, se puede lanzar el Producto Mínimo Viable (MVP). El Producto Mínimo Viable (MVP) es el prototipo que tienen las funcionalidades mínimas para ser comercializada y donde se conseguirá esa primera retroalimentación por parte de los clientes.

A partir de esas opiniones, se podrán hacer las modificaciones debidas para mejorar el producto o el servicio, sin la necesidad de hacer grandes inversiones, pero con muchas probabilidades de su testeo para modificarlo.

Aquellas personas que darán su primera opinión con respecto al producto mínimo viable serán los early adopters, que probarán por primera vez el producto.

3. Indicadores de la hipótesis

Se tienen que definir los KPI's, mejor conocidos como métricas. Esto quiere decir que se miden los resultados para poder comparar y evaluar si se está cumpliendo con los objetivos propuestos para decidir las acciones más eficaces. 

Hay que tomar en cuenta cuánto cuesta captar un cliente y cuál será el ingreso por cada transacción y de manera acumulada.

4. Aprendizaje obtenido e iteración 

De cada retroalimentación que den los clientes se puede aprender, pero para que ese aprendizaje sea exacto y pueda ser sustentado es necesario medirlo. De esa forma, posteriormente se pueden aplicar esos conocimientos al desarrollo del producto o servicio a fin de mejorarlo. 

También es importante tomar en cuenta la retroalimentación del resto de los stakeholders, es decir, las otras personas implicadas directa o indirectamente en el producto o servicio, de modo de poder incorporar sus opiniones.

Esto se llama aprendizaje validado, donde también se le puede ver como la acumulación de base de datos que será usada para otro ciclo, pero en una versión mejor. Con esto se cumple lo que hemos oído muchas veces de que la opinión del cliente es lo más importante.

5. Ciclo repetitivo 

A medida que se va aprendiendo, también se va retroalimentando y midiendo el desarrollo de la actividad comercial. Al repetir los ciclos de desarrollo, se identifican nuevas oportunidades para mejorar el proyecto.

Esto significa que se ponen en marcha los pasos anteriores a través de un proceso de iteración, pero con un producto o servicio mejorado, proceso que contribuye a identificar si es necesario «pivotar», lo cual ayuda al empresario a saber si su negocio va por buen camino o a identificar algo diferente en lo que podría tener mayor éxito. 

En otras palabras, el pivotar cambia el enfoque de la idea de negocio con el fin de modificar la propuesta de valor. Así, el mercado guía la estrategia y no es la estrategia la que guía el modelo de negocio.

Desarrollemos un ejemplo sencillo para aplicar lo que te hemos comentado hasta ahora: una tienda en línea que recibe muchas visitas y los clientes potenciales agregan productos al carrito pero no concretan las compras.

Uno de los mayores desafíos que enfrenta la industria del e-commerce es, precisamente, garantizar que el comprador pueda realizar su transacción sin ser rechazada o tener que cambiar el método de pago en el proceso. Entonces, sigamos los cinco pasos del proceso:

• Formulación de la hipótesis inicial del problema: podría suceder que la tienda no ofrece a sus clientes suficientes métodos y facilidades de pago, por lo cual las personas desisten o no pueden pagar.

• Comprobar la hipótesis: la tienda podría implementar un testing con un PMV, activando funcionalidad al 5% de los clientes potenciales (early adopters) durante un tiempo delimitado con nuevos productos y diferentes métodos de pago.

• Indicadores de la hipótesis: medir los KPI´s como, por ejemplo, cuántas personas intentaron comprar de manera exitosa con los nuevos métodos de pago propuestos. Esto sirve para cotejar las necesidades del cliente y tomar decisiones útiles para el producto final.

• Aprendizaje validado: al concluir el testeo se realiza un análisis de qué opciones están funcionando mejor, tanto para los clientes como para la tienda, verificando la cantidad de compras en línea que realizaron los clientes con las diferentes opciones de pago.

• Ciclo repetitivo: a través de un proceso de iteración, se van descartando o agregando diferentes opciones de pago para definir los métodos más sencillos y factibles para realizar las compras.

Como ves en este ejemplo, es un experimento rápido, sencillo y barato que no se ha probado con el 100% de los usuarios, pero a través de la filosofía Lean se pule la propuesta de valor para que tu tienda o empresa tenga más posibilidades de éxito en el mercado.

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El método Lean Startup considera varias técnicas para el desarrollo de producto iterativo, la definición del modelo de negocio y el desarrollo de clientes. ¡Así que te presentamos 3 de esas técnicas para aplicar esta metodología a tu proyecto! 

Desarrollo de clientes (Customer development) 

El método de desarrollo de clientes o customer development es una herramienta muy útil para la creación de empresas o nuevos productos, el cual sustituye al plan de empresa tradicional y lo transforma en un plan de marketing.

Con esta técnica, los inversores obtienen información importante sobre la proyección del negocio y puede comprobarse si el producto o el servicio llegó a su público objetivo.  El secreto es conocer al máximo el cliente, aprender de él y contrastar la hipótesis de negocio para explorar ágilmente sus posibilidades de éxito.

Modelo de negocios lean canvas (Business model canvas) 

La segunda técnica es el modelo Canvas, creado por Alexander Osterwalder. Se basa en una herramienta de gestión estratégica que permite observar y analizar, de forma rápida y sencilla, todos los elementos y factores que tienen relevancia en el desarrollo de la idea de negocio.

El business model canvas consiste en visualizar y diseñar un modelo de negocio dinámico a través de cuadrículas plasmadas en un lienzo, para destacar de forma esquemática la propuesta de valor, los gastos, los canales, entre otras cosas.

Las cuadrículas diseñadas por Osterwalder en el modelo Canvas, se utilizan para agregar o eliminar ideas hasta llegar al producto final, lo cual permite tener mayores probabilidades de éxito.

Técnicas ágiles y Scrum 

Son un conjunto de comunicaciones dinámicas para proponer ideas de negocios o desarrollo de productos, para así llegar a un proyecto final con un equipo de trabajo que buscará organizarse a través de tareas, reuniones cortas y evaluaciones constantes.

Las técnicas ágiles y Scrum son metodologías que ayudan a los equipos a apoyarse entre sí y realizar trabajos de alto impacto, a la vez que proporcionan métodos para desarrollar plan de valores, roles y pautas. Aunque ambas se parecen, no son exactamente lo mismo. ¡Veamos las diferencias!

La metodología ágil es un enfoque iterativo de la gestión de proyectos que permite a los equipos concentrarse en la mejora continua de los procesos productivos, por medio de la implementación rápida de ideas, propuestas y avances de forma contínua, también llamados sprints.

Las metodologías ágiles se utilizan en estrategias de marketing digital, gestión de servicios, etc, para ayudar a las organizaciones a gestionar sus proyectos con rapidez y flexibilidad.

Por su parte, la metodología Scrum es un marco de gestión de proyectos, que facilita el trabajo colaborativo entre equipos. Incorpora un conjunto de reuniones, herramientas y funciones que ayudan a los grupos a coordinar las actividades de forma organizada.

Como ves, la principal ventaja del método Lean Startup es que permite entender de forma realista, y desde el inicio, si un modelo de negocio puede ser viable al confirmar que los productos o servicios se ajustan a las verdaderas necesidades del cliente. Por algo empresas como Dropbox, Zappos, Netflix y Slack también lo aplican.

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