Tabla de Contenidos
Un embudo de ventas o funnel de ventas sirve como una especie de mapa para tu empresa, algo crucial para construir tu negocio y comprender las necesidades y comportamientos de tus clientes.
Sin embargo, muchas empresas no definen sus embudos y puntos de contacto con el cliente, y quienes tienen embudos de ventas, pasan por alto la importancia de la optimización, dejando pasar la oportunidad de conocer mejor los hábitos de los clientes. A continuación, te explicamos cómo hacerlo fácilmente. ¡Empecemos!
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas o embudo de conversión es el término de marketing para referirse al recorrido que atraviesan los clientes potenciales en su camino hacia la compra. Hay varios pasos en un embudo de ventas, normalmente conocidos como la parte superior, media e inferior del embudo, aunque estos pasos pueden variar en función del modelo de ventas de una empresa.
Cualquier empresario conoce el dolor de perder una venta. Después de semanas de presentaciones y demostraciones, charlas y encanto, el cliente potencial abandona el embudo de ventas sin comprar, por eso es imprescindible conocer su funcionamiento para poder activar un plan de marketing ideal y que se ajuste a la marca de la empresa.
La importancia de conocer bien el embudo de ventas radica en que permite al emprendedor o dueño de un negocio el comprender lo que piensan y hacen los potenciales clientes en cada etapa del proceso de compra y aumentar las oportunidades de venta.
De esta manera, dicha información le permite invertir en las actividades y canales de marketing adecuados, crear los mensajes más relevantes durante las diferentes etapas y convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.
Etapas del embudo de ventas
Para poder implementar correctamente esta estrategia es necesario que conozcas las distintas etapas del embudo de ventas:
TOFU - Top Of The Funnel
Es el primer contacto que tiene el cliente potencial de la marca; es la primera vez que muestra interés y empieza a indagar más información al respecto en el producto o servicio que ofreces. Tal vez hayan recibido una llamada en frío de un miembro del equipo de ventas centrado en la prospección, o tal vez hayan encontrado el sitio web o la información de contacto por su cuenta.
En esta fase, todavía están identificando si les interesa el producto o marca que se les está presentando. Tienen muchas preguntas, e intentan verbalizar su problema buscando una fuente de información de confianza. Por eso es importante que en esta etapa se cree contenido que permita a los clientes potenciales conocer los valores de la empresa y lo que ésta puede hacer por ellos.
MOFU - Middle Of The Funnel
Es el medio del embudo, donde se han filtrado los prospectos. Las preguntas en la mitad del embudo ya no son genéricas, ya que ahora han nombrado y definido sus problemas y necesidades.
En la mitad del embudo de ventas, el cliente potencial profundiza en los detalles del problema. En este punto, están buscando los tipos de soluciones que tienen a su disposición. Por eso es ideal emplear el marketing de contenidos y afianzar el interés del buyer persona.
BOFU - Bottom Of The Funnel
Por último, la parte inferior o el fondo del embudo, es cuando tus clientes potenciales ya lo saben todo sobre su problema, el mejor tipo de solución para ellos y están listos para seleccionar el proveedor al que comprar esta solución.
En esta fase, las palabras clave SEO de cola larga pueden ayudar a conducir a los usuarios a información que les permita tomar una decisión que se adapte a tus necesidades exactas, problemas específicos y presupuesto.
El mejor contenido para la parte inferior del embudo son las páginas de preguntas frecuentes, los vídeos sobre las características del producto, infografías, las demostraciones en directo y los análisis de las características de la competencia.
Mientras más tu oferta se adapte a las necesidades del público objetivo, Esto reforzará su confianza en tu empresa y pasarán a la fase de ventas. Allí finalmente los nuevos clientes se convertirán en fieles seguidores de la marca.
¿Cómo hacer un embudo de ventas?
Para poder crear de manera óptima y efectiva un embudo de ventas es necesario que primero conozcas cada una de las fases del embudo, ya que te proporcionarán la información necesaria. Te las explicamos una a una:
Identificar los objetivos y las métricas de cada etapa
Un buen embudo de ventas debe tener un enfoque centrado en el cliente. El mejor punto de partida para crear u optimizar tu embudo es investigar los problemas recurrentes, las preguntas, los comportamientos y los procesos de toma de decisiones de tus clientes potenciales. Asegúrate de dedicar tiempo a comprender a tu público.
En cada fase del embudo, considera qué información relevante están buscando tus clientes potenciales para planificar la estrategia de marketing y demostrar cómo tu empresa puede facilitarles el trabajo o la vida. Es esencial mostrar cómo puedes satisfacer las necesidades de los clientes potenciales y aportarles valor.
Una vez que hayas identificado estos rasgos, también piensa en los puntos débiles comunes.
Crear contenido y estrategias (SEO)
En lugar de centrarte en hacer una gran venta, da prioridad a atraer y educar a los clientes potenciales en cada fase del embudo. Como en cualquier otra relación, es fundamental generar confianza en cada intercambio y hacer que el tiempo, el interés o el dinero de una persona merezcan la pena.
Por eso, es importante establecer un plan de marketing digital en donde se implementen herramientas de SEO que se ajusten a tu cliente potencial y afiance la fidelización a tu producto o servicio.
Todo esto lo puedes hacer por medio de posicionamiento en las redes sociales, webinars, blogs, ebooks, lead magnet o inbound marketing.
Automatizar y rastrear el embudo de ventas
La clave para tener un buen embudo de ventas es crear estrategias de rastreo y de automatización que lleven registro de la base de datos de los clientes potenciales. Así como también, optimizar las estrategias de marketing especializado e ir ajustando el proceso de ventas.
Tomar esto en cuenta es ideal si tienes un e-commerce, en el cual tienes que llegar al lead calificado por medio del email marketing. Usando esta estrategia, el equipo de marketing puede captar al cliente ideal y lograr que este llegue al final del embudo; es decir al cierre de ventas.
Analizar los resultados y ajustar
Cuando un cliente adquiere tus productos y servicios, no sale del embudo de ventas. Por el contrario, se quedan en la parte inferior del embudo y es importante que permanezcan siempre allí. Estos clientes han pagado y utilizado tus productos y servicios, por eso hay que mantenerlos comprometidos con una comunicación recurrente.
Agradéceles su compra y trata de incentivarlos a volver mediante campañas promocionales, como ofertas e informaciones de nuevos productos o servicios.
El embudo de ventas es una herramienta dinámica; siéntete libre de modificarlo en respuesta a los cambios del mercado y de la oferta de tu empresa. Lo importante es contar con un embudo de ventas que capte el mayor número posible de clientes potenciales y los reduzca eficazmente a un grupo de clientes fieles.
¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing?
Existe una delgada línea entre un embudo de marketing y un embudo de ventas. De hecho, estos términos se utilizan indistintamente, y separarlos es difícil. La única diferencia destacada entre estos términos parece ser el contexto de uso.
Normalmente, las ventas y el marketing son dos funciones distintas. Cada una tiene su propia hoja de ruta que describe el progreso de un cliente potencial.
El marketing despierta el interés, y la parte inferior de su embudo marca la parte superior del embudo de ventas. En consecuencia, el embudo de ventas se nutre de actividades de marketing que generan concienciación, con el objetivo final de crear demanda de productos.
Sin embargo, muchas empresas están fusionando estas funciones, y cada vez es más difícil separar una estrategia de marketing de apoyo a las ventas de una técnica de marketing tradicional. Además, las empresas están ideando etapas a medida para cada embudo con el fin de agilizar sus operaciones. Como resultado, se ha difuminado la línea entre lo que abarca el embudo de ventas y el embudo de marketing.
Ahora que tienes una base sólida para establecer y optimizar un embudo de ventas eficaz, prepárate para ver cómo se dispara tu rendimiento de ventas. Un embudo no solo te ayuda a comprender a tu creciente audiencia y a aportar mayor valor, sino que también establece una estrategia de ventas práctica que puede adaptarse a tu empresa a medida que aumenta el negocio y se cierran acuerdos.
Para comprender mejor a tu público, empieza hoy mismo a definir tus clientes potenciales y la información que necesitan en cada fase del embudo para optimizar tus técnicas de ventas.
Pues recuerda que la gestión del embudo de ventas es algo más que estar organizado, se trata de dar a cada posible cliente el trato personal que desea, y de asegurarse de hacer el seguimiento en el momento adecuado, siempre. Así podrás dedicar más tiempo a lo más gratificante: cerrar ventas y tener clientes fieles.
Descubre cómo nuestras soluciones de pago te pueden ayudar a optimizar tu embudo de ventas en la decisión de compra de tus clientes, y así expandir tus oportunidades de negocio. Contáctanos para asesorarte.
Términos y Condiciones Promoción
Todas las marcas comerciales mencionadas en el presente artículo, diversas a CONEKTA®, son propiedad de sus respectivos titulares y no necesariamente tienen asociación o relación con GRUPO CONEKTAME, S.A. DE C.V.
Las marcas comerciales referidas son citadas con el único fin de ejemplificar y describir productos y/o servicios específicos que fueron objeto del presente artículo. La mención de estas marcas no implica ninguna alianza o relación comercial con sus titulares ni desprestigia los productos o servicios que amparan. El presente artículo tiene una intención informativa y no es una oferta de productos ni servicios. No se garantiza la veracidad de la información debido a que puede contener elementos obtenidos de fuentes públicas.